Sediul Direcției Generale de Asigurări și Fonduri de Pensii (DGSFP), în Madrid.

Un tânăr — foarte tânăr — la costum, cu părul dat cu fixativ și cu un ceas auriu ostentativ la încheietură, vorbește audienței sale de pe TikTok: «Cum este posibil ca acest băiat de 19 ani să câștige mai mult decât profesorul tău de Economie? Pentru că anul trecut mi-a scris ‘echipă’ în privat». Autorul este Mohit Pal, coordonator în Palma de Mallorca al OVB Allfinanz España, o agenție de asigurări afiliată care se ocupă cu comercializarea de produse financiare și care a acumulat peste 40.000 de persoane afectate după falimentul asigurătorului german FWU.

Ca videoclipul lui Mohit Pal sunt sute. Pe TikTok, pe Instagram, pe Youtube... OVB are o legiune de agenți care caută clienți pentru a le vinde polițe individuale de aport sistematic (PIAS) sau unit linked, două formate de economisire care implică o anumită complexitate și risc. În majoritatea cazurilor, aceste contracte au ca activ suport un fond de investiții.

Momeala agenților comerciali OVB este foarte clară: oferă o planificare financiară gratuită «pentru a ajuta oamenii» să obțină un randament mai mare pentru banii lor decât ar putea obține «în sistemul bancar tradițional». Cu toate acestea, sub unele sfaturi generice și sensibile, se ascunde o schemă de comisioane și o structură comercială particulară.

OVB Allfinanz España este filială a grupului german OVB Holding AG, fondat în 1970 și listat la Bursa din Frankfurt. Specializată în intermedierea de asigurări de viață-economisire, entitatea operează în 16 țări, are 6.200 de agenți și deservește 4,7 milioane de clienți, conform propriilor date. Operațiunea spaniolă a început acum 23 de ani și este supravegheată de Direcția Generală de Asigurări și Fonduri de Pensii (DGSFP). În plus, dispun de zeci de birouri în toată țara — aproape întotdeauna în apartamente — și sute de agenți comerciali.

Mai multe informații

40.000 de spanioli, prinși de falimentul asigurătorului german FWU

Partea ascunsă a companiei apare la analizarea modului în care vând acest tip de produse financiare, întotdeauna sub umbrela unui contract de asigurare. O expune Carlos Lluch, proprietarul unei agenții de brokeraj tradiționale, tot în Palma — Lluch & Juelich Brokers —, care de ani de zile se ocupă de clienți care au avut experiențe negative cu OVB. «Aproape întotdeauna sunt oameni fără pregătire financiară. Am ajutat coafeze, mecanici și alți lucrători independenți care, când a venit în 2020 izolarea impusă după Covid, au vrut să recupereze economiile pe care le aveau într-un produs OVB și au descoperit că aveau mult mai puțini bani decât au contribuit», subliniază Lluch, un specialist în asigurări cu profil financiar.

Produsul cel mai comercializat sunt PIAS, care au ca activ suport produse ale unor administratori recunoscuți, precum Liberty Seguros, de la AXA, de la Aegon... «Problema apare cu modul de comercializare a acestor polițe», explică Lluch. «Este un model toxic care se apropie de înșelătorie. Agenții OVB încasează comisioane de până la 70% din suma depusă în primul an. Așa că... cine a investit 1.000 de euro în produs, pleacă de la o bază de mai puțin de 300 de euro, deoarece se deduc și alte cheltuieli de comercializare».

Prima condamnare

Această schemă este cea care a determinat ca, în noiembrie 2024, Audiencia Provincial de Madrid să condamne OVB pentru comercializarea a două planuri de previziune asigurată (PPA) de la Liberty Seguros și un PIAS de la asigurătorul luxemburghez FWU Life Insurance, care este în faliment din ianuarie. Avocatul Fernando Gavín, de la firma Gavín y Linares, a reprezentat reclamantul. «Judecătorul a recunoscut că a existat un viciu de consimțământ și a declarat nulitatea celor trei contracte, deoarece persoana afectată nu a fost informată în mod adecvat cu privire la riscurile acestor produse, în special posibilitatea de a pierde capital în cazul unei răscumpărări anticipate», detaliază juristul. OVB a făcut recurs la sentință la Tribunalul Suprem.

În ultimele luni, firma sa — care colaborează cu Asociația Utilizatorilor Financiari (Asufin) — a primit zeci de consultări de la clienți OVB. «De obicei, sunt oameni relativ tineri, care au făcut contribuții de 5.000 până la 10.000 de euro și care, când consultă câți bani mai au, li se spune că le-a rămas mai puțin de jumătate». Conform unei expertize dispuse de această firmă de avocatură, ar trebui să treacă mai mult de 15 ani pentru a recupera capitalul investit și a începe să câștige bani. Există diverse estimări care calculează că numărul persoanelor afectate depășește 40.000.

Deși agenții comerciali OVB susțin că realizează o planificare individuală și independentă pentru fiecare potențial client, «cert este că ajung să aibă stimulente puternice pentru a comercializa acele produse în care pot încasa un comision mai mare și mai rapid, care coincide cu cele care au o presupusă vocație pe termen lung», reflectă Carlos Lluch.

Una dintre practicile cele mai obișnuite ale agenților OVB este să înceapă să vândă polițe de viață-economisire în cercul lor apropiat. «Te încurajează să începi cu rude, prieteni, colegi de muncă și oameni în care ai încredere, pentru a te familiariza și a învăța să vinzi bine produsele», explică un agent comercial care a lucrat luni de zile la brokerul de asigurări și care a decis să plece. Preferă să rămână anonim pentru că încă lucrează în sectorul financiar. Acest lucru se întâmplă cu majoritatea. Rotația agenților comerciali este enormă. În forumuri se vorbește de peste 18.000 de agenți care au trecut prin OVB. Presiunea de a vinde este foarte mare și mulți ajung epuizați.

Un grup de vânzători OVB. Fotografie de OVB Allfinanz España S.A.

Cea mai mare parte a acestor tineri vânzători sunt abia ieșiți de pe băncile facultății. Unii, de fapt, nici măcar nu au terminat facultatea înainte de a începe să comercializeze PIAS, PPA sau unit linked, așa că se limitează la a repeta mantrele pe care le învață în cadrul cursurilor de formare. Este din ce în ce mai frecvent ca în facultățile de Economie sau Administrarea Afacerilor să apară afișe cu discuții OVB care îi încurajează pe studenți să se înscrie pentru a deveni «planificatori financiari» și a începe să factureze. Și să câștige mai mult decât profesorul de Economie, după cum spunea Mohit Pal pe Tiktok.

Deși zvonurile despre practici incorecte ale OVB circulă de aproape un deceniu pe forumuri specializate — cu zeci de mărturii ale clienților — și în Germania se adună articole despre modelul său particular, compania trăiește un moment dulce în Spania, cu noi deschideri de birouri, sponsorizări sportive (cum ar fi Córdoba CF și Xerez Club Deportivo) și interviuri plătite în presă.

Schema sa comercială se bazează pe o structură de prescripție multi-nivel. Agenții — toți lucrători independenți cu o relație comercială cu OVB — pe lângă faptul că caută clienți noi, au și stimulente puternice pentru a recruta vânzători. Pentru a-și crea «propria echipă». Așa cum recruta Mohit Pal tineri de 19 ani. Conform documentelor interne de retribuire OVB la care a avut acces Cincodías, scara de comisioane are șapte niveluri. Prin urmare, cei care sunt în vârf încasează un comision din fiecare vânzare care are loc în cele șase niveluri inferioare.

Aceste modele nu sunt ilegale, dincolo de problemele etice și de aliniere a intereselor pe care le pot presupune. Această publicație a încercat să contacteze OVB, prin telefon și e-mail, pentru a obține opinia lor, dar nu a primit niciun răspuns. Surse apropiate de supervizorul de asigurări, DGSFP, recunosc că au urmărit îndeaproape procedurile OVB. De fapt, brokerul a fost deja mustrat ocazional pentru lipsa de transparență în polițe.