Cei care doresc să-și vândă locuința în următoarele luni sunt norocoși: există o cerere puternică și prețurile continuă să crească.

Cei care doresc să-și vândă locuința în următoarele luni sunt norocoși: există o cerere puternică și prețurile continuă să crească. Totul indică faptul că în acest an vor fi depășite cifrele din 2024, când au fost comercializate 641.919 case. «Achizițiile vor crește cu 3% până la 4% până la sfârșitul anului 2025, consolidând așteptările unei piețe încă robuste și în expansiune», a prognozat recent agenția imobiliară Solvia.

Dar, pentru a face parte din această statistică, nu este suficient doar să pocnești din degete, oricât de mult ar bate vântul în favoarea ta.

Dar, pentru a face parte din această statistică, nu este suficient doar să pocnești din degete, oricât de mult ar bate vântul în favoarea ta. Greșeli în preț, în modul de prezentare a casei sau în documentație pot duce la o tranzacție eșuată și pot speria potențialii cumpărători. Pentru mulți proprietari, acest proces este trăit ca o penitență.

Cea mai frecventă greșeală este supraevaluarea locuinței.

Cea mai frecventă greșeală este supraevaluarea locuinței. Oricât de mare ar fi cererea, nimeni nu va cumpăra o casă care este mult prea scumpă. «Imobilele care încep cu un preț umflat durează cu 30% mai mult pentru a fi vândute», spune Antonio Pérez de la Torre, director general al Alfa Inmobiliaria. Problema nu este doar timpul. «Experiența ne-a demonstrat că o locuință supraevaluată, în cele din urmă, se vinde sub prețul său», asigură el. Explicația pe care o oferă este că, în prima lună de expunere, mai multe persoane văd casa și, în plus, sunt de obicei cei mai interesați cumpărători. «După acest moment, depinde de scăderea treptată a prețului.»

Nu este niciodată o idee bună să compari cu apartamentul vecinului. «Fiecare locuință are caracteristici unice și ceea ce valorează una nu trebuie să fie același lucru pentru alta în aceeași clădire. Înălțimea, orientarea sau priveliștile pot scumpi proprietatea cu până la 20%», explică Pérez de la Torre.

O privire la portalurile imobiliare servește pentru a ghici o altă greșeală foarte frecventă: fotografii de proastă calitate care arată casa dezordonată sau fără suficientă iluminare. «Sunt oameni care nu știu să facă fotografii sau care, de exemplu, includ o baie cu capacul ridicat», subliniază Miguel Ángel Gómez, președintele Federației Asociațiilor de Oameni de Afaceri Imobiliari (Fadei). Este consecința faptului că nu pregătești casa pentru a primi potențialii cumpărători. Trebuie să îndepărtezi lucrurile inutile și să faci o curățenie profundă pentru ca aceștia să-și poată face o idee despre cum ar fi să locuiești acolo și, bineînțeles, să elimini mirosurile neplăcute. Este ca o punere în scenă.

Fiți atenți la descrieri

O altă greșeală este să nu oferiți o descriere atractivă și colorată a imobilului, fără a evidenția caracteristicile și virtuțile sale. «Cumpărătorii analizează mulți factori înainte de a lua o decizie. Lipsa de informații despre transport, magazine, servicii și caracteristici ale locuinței pot juca în contra», detaliază Ricardo Sousa, director executiv al Century 21 Spania și Portugalia. «Cele care ies pe piață cu o prezentare vagă pot dura cu până la 50% mai mult pentru a fi vândute», adaugă Pérez de la Torre.

Modul de a face cunoscută o casă s-a schimbat mult. Clasicul indicator «De vânzare» a fost înlocuit de alte formule capabile să ajungă la un public mai larg, cum ar fi rețelele sociale (TikTok, Instagram…). «Nu trebuie să vă bazați doar pe metodele tradiționale de vânzare. A pune un indicator sau a anunța apartamentul pe portalurile online nu este suficient», spune Sousa, care argumentează că «în practică, 82% din vânzările din sector provin din portofoliul de clienți și contacte ale consilierilor imobiliari.»

Arta negocierii nu este un dar pe care îl posedă toți vânzătorii, care, în majoritatea cazurilor, sunt prea implicați emoțional și este ușor să se lase purtați de frustrare sau nerăbdare. «Trebuie să lăsați emoțiile în afara negocierii și să încercați să mențineți o poziție mai obiectivă», indică Ángel Martínez, președintele Consiliului General al Colegiilor Oficiale ale Agenților Proprietății Imobiliare (Coapi) din Spania. De fapt, «75% din operațiunile imobiliare implică un anumit tip de negociere, iar o gestionare defectuoasă a acesteia poate face ca vânzarea să eșueze», potrivit Alfa.

Proprietarii nu filtrează de obicei vizitele, cu pierderea de timp și eforturi. «Sunt mulți oameni care vin pentru că se plictisesc, dar nu au intenția reală de a cumpăra și nici opțiuni de a obține o ipotecă», relatează Gómez. În plus, a lăsa să intre străini fără a lua măsuri de precauție nu este nici cel mai adecvat lucru.

Atât Colegiul Oficial al Agenților Proprietății Imobiliare din Madrid, cât și Asociația Agențiilor și Agenților Imobiliari din Madrid pun accent pe ceva important. Uneori, proprietarul nu cunoaște penalizarea pentru faptul că nu pune apartamentul la dispoziția cumpărătorului în termenul convenit, deoarece, dacă acesta a avansat o sumă de bani ca garanție, în cazul în care vânzătorul nu respectă, va trebui să returneze acea sumă în dublu exemplar. «Un contract prost elaborat sau fără supraveghere profesională poate duce la probleme juridice și pierderi economice», argumentează Sousa.

În plus, adaugă alte aspecte care pot speria cumpărătorul, cum ar fi «neverificarea prealabilă a erorilor de înregistrare a imobilului, care pot afecta suprafața, nedeclararea finalizării unei lucrări sau nedeclararea modificării structurii imobilului printr-o reformă, în acest ultim caz dacă s-a realizat, de exemplu, fără licența corespunzătoare». Vânzătorul trebuie să aibă la îndemână titlul de achiziție al imobilului original și certificatul energetic al locuinței. Și, bineînțeles, să respecte cerințele legale pentru vânzarea casei și să nu ascundă defecte sau vicii de construcție.